企业和中间商如何达成交易

如果问大多数 B2B 销售代表为什么他们赢得了上一笔交易，毫无疑问，他们会认为这次胜利是唯一的功劳。询问他们最近的损失背后的故事，罪责突然转移到……好吧，除了他们自己之外的任何人。这可能是由于定价，对吧？让我们看看数据来决定。我的最新研究包括向高管受访者提出一个简单的问题：您的团队失去交易的最常见原因是什么？有趣的是，最受欢迎的结果是标准（是的，价格）与意料之外的结果之间的激烈竞争：“未能诊断或控制我们买方组织的内部政治。” 换句话说，事实上，买家和卖家之间的定价脱节确实应该为销售损失承担一半的责任，但销售代表对误读目标账户也同样负有责任。 好吧，坏消息就说这么多吧。即使是研究中的一流公司，其销售线索的转换率也只有 42%（行业平均水平和落后公司的转换率分别为 31% 和 20%），并且 48% 的正式合同产生了订单（而行业平均水平和落后公司的比例分别为 38% 和 38%）。和 34%），所以你不可能赢得全部。我知道这是真的：我是红袜队球迷。

然而，额的人力和技术资源的巨大支出，我们必须做好准备以支 挪威电话号码表 持尽可能高的成功率，因为​​这些损失不仅会造成伤害，而且会花费大量资金。也许不是  级别的损失，但你明白我的意思了。 图 1：更明智的销售，更好的结果 无标题 因此，现在我们转向配置/价格/报价解决方案，这是本博客系列的主题，以及一流公司在多大程度上使用这些平台作为负责任的 21 世纪企业来运营其销售业务，比不足更有效 -表演公司。这就是定价以及阅读客户茶叶的重点，因为无论以下哪种场景最能反映您的业务，数据表明 CPQ 都将简化您的销售工作流程： 直接的企业销售队伍：一流的公司更快地认识到折扣是销售生活的一个事实，正式提供降价以支持“胜利”的频率比表现不佳的公司高出 35%。