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如果问大多数 B2B 销售代表为什么他们赢得了上一笔交易,毫无疑问,他们会认为这次胜利是唯一的功劳。询问他们最近的损失背后的故事,罪责突然转移到……好吧,除了他们自己之外的任何人。这可能是由于定价,对吧?让我们看看数据来决定。我的最新研究包括向高管受访者提出一个简单的问题:您的团队失去交易的最常见原因是什么?有趣的是,最受欢迎的结果是标准(是的,价格)与意料之外的结果之间的激烈竞争:“未能诊断或控制我们买方组织的内部政治。” 换句话说,事实上,买家和卖家之间的定价脱节确实应该为销售损失承担一半的责任,但销售代表对误读目标账户也同样负有责任。 好吧,坏消息就说这么多吧。即使是研究中的一流公司,其销售线索的转换率也只有 42%(行业平均水平和落后公司的转换率分别为 31% 和 20%),并且 48% 的正式合同产生了订单(而行业平均水平和落后公司的比例分别为 38% 和 38%)。和 34%),所以你不可能赢得全部。我知道这是真的:我是红袜队球迷。

在 B2B 销售中考虑到专门用于满足配

然而,额的人力和技术资源的巨大支出,我们必须做好准备以支 挪威电话号码表 持尽可能高的成功率,因为​​这些损失不仅会造成伤害,而且会花费大量资金。也许不是  级别的损失,但你明白我的意思了。 图 1:更明智的销售,更好的结果 无标题 因此,现在我们转向配置/价格/报价解决方案,这是本博客系列的主题,以及一流公司在多大程度上使用这些平台作为负责任的 21 世纪企业来运营其销售业务,比不足更有效 -表演公司。这就是定价以及阅读客户茶叶的重点,因为无论以下哪种场景最能反映您的业务,数据表明 CPQ 都将简化您的销售工作流程: 直接的企业销售队伍:一流的公司更快地认识到折扣是销售生活的一个事实,正式提供降价以支持“胜利”的频率比表现不佳的公司高出 35%。

这有助于跨国和不同的销售组织建立

图 1 显示,他们将这一认识纳入其销售工作流程自动化系统的可能 数据库美国 性也比所有其他公司高出 45%(71% 对 49%)。CPQ 解决方案可以像家庭恒温器一样进行定制,以调节大型直销团队在定价可变性方面所需的灵活性窗口,折扣边界,并仅在窗口出现时触发手动讨论被超过。换句话说,每个人基本上都被预先批准做出某些让步;只有当价格超过护栏时,才会放慢销售流程,“让我和我的经理谈谈,看看这个折扣是否可行”。 间接或以渠道为中心的团队:让所有员工了解我们不断发展的产品系列、定价和消息传递的最新信息已经够困难的了;当我们的销售主要由渠道、合作伙伴、特许经营商、增值经销商和其他不在我们工资单上的人处理时,会发生什么?在多区域、多语言环境中,这是一个特别令人烦恼的情况,并且由于竞争的冷酷现实而加剧:我们的渠道经常同时销售我们的解决方案和竞争对手的解决方案。 

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